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          分析进出口代理贸易方式的特点

          基本概念

                国际贸易中的代理(Agency),主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议。由出口商作为委托人,授权代理人代表出口商推销商品、签订合同,由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。

                代理人在委托人授权的范围内行事,不承担销售风险和费用,不必垫付资金,通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。


          分析进出口代理贸易方式的特点

          一、代理的种类

                根据委托人授于代理人权限的不同,销售代理可分为下列几种:

                总代理(General Agent)。是委托人的全权代表。在指定地区内,代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。

                独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent)。在代理协议规定的时间、地区内,对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。

                一般代理(Agent)。指不享有独家代理专营权的代理商,委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。

          二、独家代理协议

                规定有专营权的代理协议,即为独家代理协议。其主要内容如下:

                双方的基本关系。出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事,并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为,承担民事责任。

                代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权中,应明确说明代理销售商品的类别和型号,独家代理则必须明确其业务的地理范围,并约定代理协议有效期限,或者规定中止条款 。

                专营权。在上述范围内,委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商,若委托人与买主直接发生交易,仍应按交易金额向独家代理支付佣金 ,是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别。

                佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。

                最低成交额。独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额,委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。

                商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告,以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供合理的商情报告是考核代理人的重要依据。

          三、代理的使用

                出口商委托代理人销售商品,主要是利用代理商熟悉销售地市场,有广泛的销售渠道。特别需要指出的是,代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商,不仅仅着眼于他的销售能力,也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上,有不少跨国公司进入了销售代理的领域,如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场,对我国企业来说,是一个值得研究的课题。

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